AFFÄRSRELATIONER I FLERA LED

Fingerprints affär bygger på försäljning av komplexa biometriska system med en kombination av högförädlad hård­ och mjukvara. Affärsrelationer skapas med flera olika parter i leveranskedjan.

Styrkan i Fingerprints affär ligger i den nära kontakten med slutkunden (OEM­företaget), från införsäljning, via kundunika anpassningar till fortsatt mjukvaruuppdatering.

SKALBAR AFFÄRSMODELL

Fingeravtryckssensorer kan marknadsföras mot ett flertal marknadssegment där smartphone-­marknaden utgör den största på kort till medellång sikt. I takt med att biometri används i fler typer av enheter växer marknaden och fler kundkategorier aktualiseras. Bolaget bedömer att smart­card­-marknaden är nästa volymmarknad på kort sikt.

EGEN SÄLJKÅR OCH REGIONAL KUNDSUPPORT

Marknadsföring och försäljning sker främst i egen regi, men även via distributörer och återförsäljare. Förutom direkta kundkontakter utgör större globala mässor en viktig kanal.
Fingerprints har dotterbolag i Sverige, Danmark, Shanghai, Seoul, Taipei samt San José. Fingerprints lokala närvaro bidrar till att stärka kundrelationerna och att förstå och tillgodose kundernas önskemål.
Flera funktioner är involverade i försäljningen och de fortsatta kundrelationerna. Säljkåren samarbetar nära med avdelningen för kundprojekt och antalet medarbetare inom försäljning har ökat kraftigt under 2016 med fler dedikerade KAM (Key Account Managers/nyckelkundsansvariga) ute på Fingerprints huvudmarknader.

AFFÄRSMODELL FÖR SMARTPHONES/TABLETS

Dubbelriktad marknadsföring
Inom marknaden för smartphones är det flera parter som bear­betas. Marknadsföring och försäljning riktas dels mot:
• Smartphones/tablets­tillverkare (OEM och ODM; den senare, Original Design Manufacturer, tillverkar produkter som säljs under andra varumärken) vilka tar beslut om och specificerar vilka enheter som ska ingå i deras tekniska specifikationer, beslut som leder till en så kallad design win. De anger också vilka anpassningar som ska göras för att anpassa Fingerprints biometrisystem.
Modulhusen, vars affär stärks med Fingerprints strategiska systemlösningar.
I och med att Fingerprints har kvalificerat en biometrisk system­ lösning för smartphones/tablets­tillverkare (OEM) får kundrela­ tionen en naturlig fortsättning när OEM­tillverkaren tar fram nya modeller. Det etablerade samarbetet med OEM­tillverkarens modulhus och distributör stärker Fingerprints fortsatta partner­ skap och relation.

Modulhuset en viktig partner för två parter
Produktion av smartphones/tablets sker såsom hos många andra högförädlande produktföretag genom sammansättning av moduler från ett antal underleverantörer. Inom mobilindustrin tillverkas dessa till stor del av modulhusen, där varje OEM har sina utvalda modulhuspartner. Modulhuset svarar för sammansättning och paketering av komponenter till moduler.
I och med Fingerprints många slutkunder har bolaget nära samarbete med ett tiotal modulhus. Bland dessa märks bolag som CrucialTec och O­film.
Modulhusen kan ses som både partner och kund i avseendet
att de är kravställare och samtidigt en samarbetspartner i

Distributören – en etablerad del i leveranskedjan Distributören är en etablerad länk inom elektronikindustrin och är den part som Fingerprints levererar hårdvara till och som faktureras.

Intäktsmodell – distributören är mellanhanden som betalar Fingerprints

Fingerprints intäkter uppstår i och med att hårdvaran – i form av wafer (sensorer i obrutet format) eller paketerad sensor levereras till distributören eller modulleverantören. Normalt ingår mjukvaru­ utvecklingen i avtalet. Mjukvaruutveckling/anpassning kan också debiteras OEM separat som en del av mjukvarulicensieringen. Fingerprints rapporterar enbart ett intäktsslag i redovisningen.

Försäljningsprocessen för smartphones

1. Försäljningsprocessen gentemot en smartphone­tillverkare inleds med en utvärdering av Fingerprints lösning som i nästa steg leder till en Design Win. Därefter påbörjas en kund­ anpassning av hård­ och mjukvara som leder till leverans av
en större serie sensorer för produktions­ och funktionstest som följs av massproduktion.

2. Kommersiell livstid för en smartphone­modell ligger mellan 12–18 månader med huvudvolymen de första 12 må­ naderna. För tablets är den längre, runt tre år. Smartphone/ tablet­tillverkare håller samtidigt en hög takt i utveckling och lansering av nya modeller.

AFFÄRSMODELL FÖR SMARTCARDS

Inom smartcards sker marknadsföringen mot flera parter:
• Smartcards­tillverkare såsom Oberthur Technologies
• Transaktionsförmedlare såsom Mastercard, Visa och China UnionPay som samarbetar med bankerna som är utgivare av kort
Avtal görs direkt med smartcards­tillverkaren som integrerar
Fingerprints smartcards­anpassade lösningar.
Affärsmodellen för smartcards är mer direkt då Fingerprints svarar för leverans av paketerade och mjukvaruanpassade sensorer.